Только треть компаний в России и СНГ используют метрику LTV. Исследование
Только 33% компаний в России и СНГ используют метрику жизненной ценности клиента (LTV). К такому выводу пришли аналитики из Фонда развития цифровой экономики, аналитической компании Coffee Analytics и платформ Mindbox и Owox.
Для сравнения, в Великобритании LTV рассчитывают 93% retail/ecom бизнесов.
В рамках исследования представителей рынка спросили об актуальности, расчете и применении метрики LTV (Customer Lifetime Value). Это прогнозная ценность отдельного клиента в деньгах, которые он принесет компании, покупая ее товары или услуги в течение своей «жизни» – то есть периода сотрудничества с компанией. Обычно в оценке используют период 12 месяцев.
Изучая методы и периодичность расчета LTV, эксперты установили, что 42% компаний обновляют метрику раз в месяц, 27% – раз в неделю и 17% – ежедневно.
94% респондентов используют при расчете данные о транзакциях. На втором месте по частотности (46%) – рекламные кампании и источники. При этом в b2b-сегменте чаще используют «поведенческие данные»:
- поведение на сайте (41%);
- звонки и обращения в чатах (31%);
- потребляемый контент (24%).
Причина в том, что при большей ценности продажи b2b компании стремятся улучшить в первую очередь понимание перспективности клиента. А вот для b2c компаний актуальнее «рекламные данные»: реакции на промо (26%) или использование баллов лояльности (43%), поскольку с ними с учетом больших охватов аудитории они стремятся масштабировать маркетинг.
В комплексе с LTV в России и СНГ используются и другие метрики:
- средний чек (его считают 79% компаний),
- Churn Rate (отток клиентов, 73%),
- CAC (стоимость привлечения клиента, 71%).
- Больше 50% считают также retention, CPO и конверсии основных этапов воронки.
Исследование показывает: 98% компаний, внедривших метрику, считают ее важной (из них 23% – критически и 58% – крайне важной).
Полный документ можно найти по ссылке.
Источник: пресс-релиз Coffee Analytics
